تجارت در دالان بحران‌ها

محمد وحیدی راد کارشناس ارشد اقتصادی- در شرایطی که اقتصاد ایران با مجموعه‌ای از بحران‌های همزمان از نوسانات ارزی و اختلال در زیرساخت‌های ارتباطی گرفته تا چالش‌های لجستیکی، محدودیت‌های بانکی و نااطمینانی‌های سیاسی و نظامی مواجه است، بازنگری در الگوهای سنتی کسب‌وکار و تجارت بیش از هر زمان دیگری ضروری به نظر می‌رسد. بقای کسب‌وکارها در شرایط جدید نه با معاملات مقطعی و تصمیم‌های کوتاه‌مدت، بلکه از مسیر ساختارسازی، سیستم‌محوری، مدیریت ریسک و توسعه بازارهای بین‌المللی امکان‌پذیر است.  شناخت دقیق ساختارهای مالی، برندینگ بین‌المللی، تحقیق و توسعه، قیمت‌گذاری حرفه‌ای و طراحی زنجیره‌های تامین پایدار، به‌ویژه در شرایط بحرانی، ظرفیت جذب شوک، انعطاف‌پذیری و توان تطبیق کسب‌وکارها را افزایش می‌دهد. در دنیای امروز، بحران دیگر یک رویداد موقتی نیست، بلکه به بخشی دائمی از محیط کسب‌وکار تبدیل شده و تنها شرکت‌هایی موفق خواهند بود که از هم‌اکنون برای مواجهه با آن برنامه‌ریزی کنند. البته در اوج تنش‌های نظامی اخیر، گزارش‌هایی از ادامه جریان صادرات از مسیرهای مستقیم و غیرمستقیم نیز وجود داشته است. برخی فعالان اقتصادی توانستند محصولات تولید شده توسط نیروی کار ایرانی را با برند یک کشور ثالث صادر کنند. صادراتی که منافع آن هم نصیب تولیدکنندگان شد و هم فعالان تجاری. به سخن دیگر آثار این رویکرد به نفع اقتصاد کشور تمام شد.

نگاه مالی به تجارت

در تجارت مدرن، تمرکز باید از «کالا» به «عدد و مدل مالی» منتقل شود، زیرا پرسش بنیادین در سرمایه‌گذاری و تجارت این نیست که چه محصولی معامله می‌شود، بلکه این است که ساختار مالی فعالیت چگونه طراحی شده؛ سرمایه‌گذاری در چه قالبی انجام می‌شود؛ فعال یا غیرفعال؟ در سرمایه‌گذاری غیرفعال، نهادهای مالی در کشورهایی مانند قطر معمولا حدود ۵ تا ۶درصد سود دلاری پرداخت می‌کنند، اما در مدل‌های سرمایه‌گذاری فعال، این رقم می‌تواند به ۱۲ تا ۱۳درصد برسد. در شرایطی که سرمایه‌گذار به‌ صورت مستقیم در فرآیند سرمایه‌گذاری درگیر باشد، بازدهی مورد انتظار باید حتی تا حدود ۲۰درصد سالانه تعریف شود. با وجود این واقعیت، بسیاری از فعالان اقتصادی به جای تمرکز بر ساختار مالی، صرفا بر انتخاب کالا تمرکز می‌کنند، در حالی که موفقیت در تجارت بیش از هر چیز به مدل مالی وابسته است. با این وجود یکی از خطاهای مهم در مدیریت مالی شرکت‌ها این است که بسیاری از کسب‌وکارها حقوق مدیر یا صاحب شرکت را به عنوان سود درنظر می‌گیرند، در‌حالی که این برداشت کاملا اشتباه است. اگرچه این موضوع در نگاه نخست کم‌اهمیت به نظر می‌رسد، اما در تجارت همه جزییات مهم است. مهم است حقوق مدیرعامل یا مالک کسب‌وکار در ردیف هزینه‌های جاری مانند اجاره، هزینه‌های اداری، تلفن و سایر مخارج عملیاتی قرار بگیرد. در واقع سود واقعی زمانی محاسبه می‌شود که تمام این هزینه‌ها از درآمد کسر شده باشد و رقم باقی‌مانده به عنوان سود نهایی یا سود سهام درنظر گرفته شود. درک نادرست از سود باعث می‌شود بسیاری از شرکت‌ها تصویر اشتباهی از وضعیت واقعی خود داشته باشند و تصمیم‌گیری‌های مالی نادرست انجام دهند.

سیستم‌؛ ستون اصلی تاب‌آوری 

اگر یک کسب ‌و کار دارای ساختار مشخص، سیستم مالی روشن و برنامه‌ریزی سالانه باشد، حتی در شرایطی مانند اختلال گسترده اینترنت به مدت ۴۰ تا ۸۰ روز نیز دچار فروپاشی نخواهد شد. تفاوت اصلی میان کسب‌وکارهای پایدار و غیرپایدار در همین موضوع نهفته است؛ یعنی وجود یا عدم وجود ساختار. این شکنندگی در مورد کسب‌وکارهایی که بر پایه تصمیم‌گیری‌های موردی، تجارت‌های «پارتی‌بار» یا فعالیت‌های بدون برنامه شکل گرفته‌اند، چندین برابر است. چنین کسب‌وکارهایی در برابر کوچک‌ترین شوک‌ها نیز آسیب‌پذیرند. این کسب‌وکارها همان‌گونه که در برابر بحران‌هایی مانند جنگ و تحریم آسیب‌پذیر هستند، در برابر اختلال اینترنت، قطعی برق، تغییر قوانین و نوسانات شدید نرخ ارز نیز تاب‌آوری پایینی دارند. بخشی از این واکنش ناشی از آن است که بسیاری از این کسب‌وکارها ماهیتی مقطعی و فاقد ساختار مشخص دارند؛ فعالیت‌هایی که معمولا در قالب خرید و فروش‌های موردی یا اصطلاحا «پارتی‌بار» انجام می‌شوند. این نگاه را می‌توان در حوزه فعالیت‌های واسطه‌گری (Brokerage) بیشتر دید. نگاهی که براساس آن عملیات واسطه‌گری صرفا به خرید کالا از یک فرد و فروش آن به فردی دیگر، بدون ایجاد ارزش افزوده، محدود می‌شود. در‌حالی‌که هر محصول یا خدمتی در زنجیره تولید تا عرضه باید از طریق تغییر، فرآوری، تکمیل یا ارتقای کیفیت، ارزش جدیدی پیدا کند و به شکلی متمایز به بازار ارائه شود. شرکت‌های مدیریت صادرات (EMC) به عنوان نمونه‌ای از این ساختارها هستند. فعال اقتصادی نباید مانند یک «سیم انتقال» عمل کند که صرفا چیزی را از نقطه‌ای به نقطه دیگر منتقل می‌کند، بلکه باید در فرآیند کار خود ارزش خلق کند و به یک «خلق‌کننده ارزش» 

(Value Creator) تبدیل شود. در شرایط کنونی بخشی از فعالان اقتصادی به سمت خریدهای گسترده و مقطعی مواد اولیه حرکت کرده‌اند، اما این رویکرد نیز در بسیاری موارد فاقد نگاه ساختاری و بلندمدت است، زیرا بسیاری از این کسب‌وکارها به جای تمرکز بر ایجاد شبکه‌های تامین پایدار، نمایندگی‌های رسمی و زنجیره‌های تامین منسجم، به معاملات کوتاه‌مدت و مقطعی روی آورده‌اند.

قیمت‌گذاری صادراتی 

در تجارت بین‌الملل، قیمت‌گذاری محصول صادراتی یکی از ارکان کلیدی است که نقطه شروع آن باید بازار مقصد باشد، نه ساختار هزینه تولید. ابتدا باید مشخص شود محصول در چه بازاری و برای چه نوع مصرف‌کننده‌ای عرضه می‌شود، چرا که نوع مصرف‌کننده (صنعتی، تخصصی یا عمومی) نقش تعیین‌کننده‌ای در مدل قیمت‌گذاری دارد. در مدل برندمحور، ابتدا قیمت مصرف‌کننده نهایی (MSRP) تعیین می‌شود و سپس ساختار قیمت‌گذاری بر اساس سهم اجزای مختلف زنجیره مانند خرده‌فروش، توزیع‌کننده، حمل‌ونقل و گمرک شکل می‌گیرد.   در بسیاری از بازارها خرده‌فروش حدود ۳۰ تا ۳۵درصد و توزیع‌کننده حدود ۲۰ تا ۳۰درصد از قیمت نهایی را دریافت می‌کنند. اختلاف قیمت بین بازارها می‌تواند فرصت یا تهدید باشد و برندهای حرفه‌ای تلاش می‌کنند این اختلاف را کنترل کنند.

آینده اقتصاد ایران

از سال ۲۰۲۰ تاکنون، جهان در یک وضعیت بحران دائمی قرار دارد و تنها شکل این بحران‌ها تغییر کرده است. ایران نیز از این روند جهانی مستثنی نیست و حتی به دلیل محدودیت‌های ساختاری و خارجی، با فشارهای بیشتری مواجه است. باتوجه به جنگ اخیر نیز پیش‌بینی می‌شود فشار تورمی بیش از بیش شود.  اگرچه در آن دوره کمبود کالا در کشور مشاهده نشد، اما زنجیره تامین کشور تحت‌تاثیر قرار گرفت و آسیب دید. حتی بدون حضور در ایران و تنها از طریق دنبال کردن بخشنامه‌ها و اطلاعیه‌های گمرکی می‌توان وضعیت زنجیره تامین را تحلیل کرد. تغییرات مکرر در مقررات واردات مواد اولیه و کالاهای واسطه‌ای، نشانه‌ای از فشار بر زنجیره تامین است. فعالان اقتصادی از همین تغییرات می‌توانند میزان اختلال در شبکه تامین کشور را ارزیابی کنند. زمانی که زنجیره تامین یک کشور ۹۰ میلیون‌نفری دچار اختلال شود، دامنه آثار آن از حوزه‌هایی مانند واکسن و خوراک دام تا کودهای شیمیایی و بخش کشاورزی گسترش پیدا می‌کند. بر همین اساس، همچنان بخش مهمی از جامعه آثار واقعی این تحولات را به‌ صورت کامل تجربه نکرده است، زیرا تبعات این تحولات با فاصله زمانی خود را نشان می‌دهد. براساس داده‌های کلان، روندهای بودجه‌ای، فشارهای ارزی و اختلالات احتمالی در زنجیره تامین، در صورت نبود یک تحول مثبت و پایدار در حوزه سیاست خارجی، منابع ارزی، تجارت خارجی یا کاهش ریسک‌های ژئوپلیتیک، اقتصاد ایران می‌تواند از اواخر تابستان و پاییز ۲۰۲۶ وارد دوره‌ای از فشار تورمی سنگین‌تر شود. در چنین سناریویی، جهش نرخ ارز و افزایش انتظارات تورمی محتمل است؛ هرچند شدت و زمان‌بندی آن به متغیرهایی مانند سطح دسترسی به منابع ارزی، وضعیت صادرات، سیاست‌های پولی و مالی و میزان پایداری توافقات سیاسی وابسته خواهد بود. در اقتصاد امروز، مزیت رقابتی تنها به کیفیت محصول یا دسترسی به بازار محدود نمی‌شود، بلکه توانایی طراحی سیستم، مدیریت ریسک، ایجاد شبکه‌های پایدار تامین و حضور مستمر در بازارهای بین‌المللی تعیین‌کننده است. در شرایطی که بحران به بخشی از واقعیت دائمی محیط کسب‌وکار تبدیل شده، شرکت‌هایی موفق خواهند بود که ساختار و تاب‌آوری را جایگزین تصمیم‌های مقطعی و واکنش‌های کوتاه‌مدت کنند.